Na era da hipercompetitividade, onde margens estreitas e excesso de oferta desafiam a eficiência comercial, o uso estratégico de tecnologia e dados tornou-se condição fundamental para o crescimento sustentável de empresas no varejo e na indústria. 

Em entrevista ao Podcast Mundo do Marketing, a executiva Christiane Cruz Citrângulo, Chief Market Strategy Officer da Neogrid, apresentou um panorama realista e detalhado dos principais gargalos enfrentados por esses setores e como eles podem ser solucionados com inteligência artificial, dados do shopper e plataformas de gestão em tempo real.

Com agens por gigantes como Unilever, Nestlé, Carrefour e GPA, Christiane traz à mesa não apenas a perspectiva de quem conhece a operação no detalhe, mas também a de quem hoje lidera uma companhia especializada em transformar dados em performance comercial.

Ruptura, estoque parado e precificação: as três dores crônicas do varejo

A ruptura no ponto de venda é o principal vilão da operação varejista. Em 2023, o índice médio de ruptura no Brasil ultraou 13%, o que representa mais de R$ 140 bilhões em vendas perdidas no mercado de bens de consumo. 

“Para o varejo, que tem geralmente as margens mais baixas do que a indústria, quanto melhor for a sua eficiência operacional, melhor for o seu nível de ruptura, mais crescimento, mais caixa, isso é super relevante”, comenta Christiane.

O problema nem sempre se resume à falta de produto no estoque central. “Falamos também sobre o excesso de estoque. Às vezes as pessoas não olham para isso, mas existem lançamentos com giro baixíssimo. Estes produtos se perdem no fundo da loja. Se eles não giram, é dinheiro parado”, completa.

A precificação inadequada completa o tripé de ineficiências. Sem uma leitura precisa da elasticidade de preço e da concorrência, varejistas muitas vezes posicionam seus produtos fora do ponto ideal, vendendo menos ou sacrificando margem desnecessariamente. 

“Às vezes o produto fica parado porque é vendido a um preço que não gera o sellout adequado. Temos investido na Inteligência Artificial para entregar soluções de preço que permitem verificar exatamente como mexer nos preços para aumentar a margem, encontrando um nível de eficiência onde o produto venda mais”, finaliza a executiva.

O avanço da tecnologia

O avanço da tecnologia e a consolidação de uma cultura mais colaborativa têm impulsionado transformações estruturais no varejo e na indústria. A crescente adoção de soluções de CRM, ainda raras no setor varejista até poucos anos atrás, é um exemplo disso. 

Outro movimento relevante é o crescimento da retail media, prática útil para que o varejo obtenha lucro a partir de espaços proprietários. “É muito importante que os varejistas entendam como monetizar mais o ponto de venda. Algumas lojas estão virando vitrines para as marcas, e é igualmente importante entender que isso, de forma desorganizada, não caminha. Muitas redes estão abrindo os olhos para isso”, afirma Christiane.

O comércio eletrônico também ou a ocupar um papel estratégico. Muitos varejistas que antes operavam apenas no ambiente físico aram a estruturar seus canais digitais, impulsionados pelo o a novas ferramentas e pela mudança no comportamento do consumidor. De olho nesta transformação, a Neogrid desenvolveu a solução Letch, que adapta os princípios da execução da “loja perfeita” do varejo físico ao ambiente digital.

“Temos um case com a Nestlé, que queria fazer a venda de cafés crescer de forma elástica no Amazon Prime Day. A indústria sabe que, em momentos de sazonalidade, a execução perfeita pode garantir todo o resultado do trimestre. Neste caso, aumentamos as vendas em 75%. Como? Garantindo a visibilidade e a disponibilidade do produto, garantindo que não haja ruptura e monitorando todos os e-commerces a todo momento”, explica a executiva.

Investimento em Inteligência Artificial

Autora de inúmeras inovações, a Neogrid acrescentou a lista de invenções NIA – Neogrid Inteligência Artificial. A ferramenta transforma perguntas simples em insights acionáveis via WhatsApp, voltados especificamente para a solução de dores comuns no varejo.

“Um executivo pega o celular e manda uma perguntinha pela manhã para a NIA, como ‘Como está meu índice de ruptura nas lojas de São Paulo?’, e a NIA responde ‘bom dia, sua ruptura está em 12% e o problema está nas lojas A, B e C do bairro X’. A ideia é gerar insights acionáveis: mostramos o problema e oferecemos uma dica para resolvê-lo”, narra a executiva.

A empresa apresenta a inovação como um avanço importante na ibilidade da tecnologia para os níveis mais altos da organização, muitas vezes afastados das plataformas operacionais por falta de tempo ou recursos específicos para identificar e corrigir gargalos.

“Quando olhamos para o Brasil, com toda sua dimensão continental, é impossível pensar em decisões eficientes sem dados do shopper. Sem essas informações, não sabemos onde uma categoria específica precisa de mais ativação, onde há perda de market share ou mesmo quais produtos estão mais presentes nos tickets de compra com maior frequência. E isso é essencial”, finaliza Christiane.

Participação no CMO Summit

Christiane Cruz Citrângulo é uma das palestrantes confirmadas no CMO Summit 2025. Com mais de 30 anos de experiência no mercado, a Chief Marketing Strategy Officer da Neogrid compartilhará insights valiosos sobre o papel da tecnologia no Marketing moderno. 

O maior encontro de CMOs do Brasil acontece nos dias 25 e 26 de junho, no Expo Center Norte. Os ingressos são limitados e estão prestes a se esgotar. Adquira já o seu!

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